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文 章www.qingsong8.com
9 促进销售的重点
(一)一般的重点
1.公司及营销部门必须具有综合性的促销计划和实施方法。
2.在决定销售方针、销售政策前，必须充分调整综合性的效率。
3.企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行。
(二)直销部门应注意的事项
1.不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。
2.倘若销售不佳，不可只责备推销员(直销部门)，应视为大家共同的责任，而加以反省与检讨。
3.不可太固执于自己的企划；应随着情势的变化，迅速地修正企划。
(三)营销部门应注意事项
1.关于销售的促进，不可以完全依赖企划。
2.让各销售人员实行独自的销售计划。
3.综合性的、基本性的销售计划所需的情报和构想，应由销售经理提供。
4.销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。
广告、宣传的要诀
(一)宣传、广告政策
1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。
2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。
3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。
(二)宣传、广告业务的管理
1.宣传、广告业务的管理应由专任管理，并且最好能够予以专门化。
2.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。
3.当一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专门人员人或专家的意见。
(三)借助公司外的机构、专家时
1.不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。
2.应该要保持自主性，不可完全依赖他人。
3.签约时，应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。
4.对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。
情报管理的要诀
　　(一)情报的内容
　　1.情报越多越好，其内容要彻底的研究。
　　2.取决情报的内容，应从营业销售促进、业务的经营等不可或缺的部分开始。
　　3.销售经理、科长及关系者应共同协商，对于情报的内容，加以取舍选择。
　　(二)情报的收集法
　　1.情报收集的www.qingsong8.com，分为公司内部和公司外部。
　　2.有关公司内的情报，销售部门应决定，各方情报由各特定的人员负责，及收集情报的方法。
　　3.对于公司外的情报的收集法，更应讲究。特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收 集法。
　　(三)情报的活用
　　1.情报应有系统地分类整理，以便随时采用。
　　2.情报的目的在于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，及其活用的方法。
　　3.情报、资料应不断地新陈代谢。
　　
　　销售方面计数管理的注意事项
　　(一)计数管理的内容
　　计数管理的主要项目如下：
　　1.与销售及利润有关的销售额、经费、收款、回收率及其他。
　　2.与劳动生产力有关的个人平均销售额、利润、其他交易额、出勤率、工作效率等。
　　3.各种计划的预估与实绩间的差异。
　　4.计数分析数值。
　　5.其他。
　　(二)计数意识及正确的实施法
　　1.管理者应让部下了解数字的重要性、计数所产生的计划与行动、根据计数所作的评价等。
　　2.切莫捏造数字或玩弄计数。
　　(三)预估、实绩的研讨与对策
　　1.销售经理果断地研究自己所管范围内的预估与实绩。
　　2.要查明预估与实绩间产生差异的因素，及时拟定对策与方法。
货款回收的注意事项
(一)最重要的是防止呆帐
1.要让推销员彻底的明了收回货款才算完成销售。
2.准备以信用制度交易前，应彻底作好信用调查，并决定正确的信用限度。
3.交易开始后，需定期性的重新研讨信用限度。
4.应迅速获得客户经营或支付情况的异常情报。
5.若发现异常情况，应即采取必要措施。
(二)债权管理及促进回收
1.债权管理虽然属于推销员及财务经办人所辖，但不可将全部责任委任他们。
2.销售经理对于各自的销售额、收款额、未收款额等，应经常留意是否异常。
3.要特别注意把握实态，以免部属对未收货款、回收情况等，计算错误或作为呆帐等。
4.有关货款的回收，应经常叮嘱经办人，以期收到良好的效果。
　　处理索赔问题的注意事项
　　(一)销售上的索赔
　　1.对于索赔，无论大小，应慎重处理。
　　2.防止索赔问题的发生才是根本的解决问题之道，不可等索赔问题发生时，才图谋对策。
　　(二)销售部门的处理
　　1.要迅速、正确地获得有关索赔的情报。
　　2.索赔问题发生时，要尽快订定对策。
　　3.销售经理对于所有的资料均应过目，以防部下忽略了重要问题。
　　4.每一种索赔问题，均应订定标准的处理方法(处理规定、手续、形式等)。
　　
　　销售事务管理的注意事项
　　(一)销售事务的重视与指导
　　1.销售事务是销售服务上的关键，切不可有错误发生。
　　2.除了销售事务经办人等专门人员外，有不少推销员忽视事务性的工作，或处理事务的能力不足。
　　3.销售经理对事务需具备正确的了解与知识，并反复地指导部属。
　　4.务必让所有的关系者遵守事务的处理法规。
　　(二)销售事务的组织与制度
　　1.销售事务在组织上应专业化，并设立专职的职员。

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