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上海银监局去年底的一纸通知给业界带来了极大震动。  


  通知规定，从2004年1月1日开始，没有理财专柜的银行网点，一律不得办理投资分红型人寿保险业务。此外，银行应明确保险产品的经营主体与代理人之间的责任义务。除了不得将银行产品与保险代理产品进行比较外，在代理保险产品的宣传内容及有关投保书（单）时，也应避免出现“银行”字样。 


  红火了三年多的银保合作，终于由银行方面敲响了警钟。业内人士指出，虽然中国银监会目前并没有在全国范围内下发类似通知，但上海银监局的上述规定，在一定程度上意味着：银行监管方已经不愿坐视银行保险带来的负面效应。中国人寿保险公司的一专家认为，这一管制措施可能会成为许多金融混业经营导火索中的一个。 


  不平等合作此次上海银监会的通知，旨在全力维护银行信用。原因很简单：在目前的银保合作中，银行的最大风险就是信用缺失。 


  目前不仅上海，几乎全国所有银行保险产品都属分红产品，而且大部分都在储蓄柜台出售——因为开设理财柜台的银行网点毕竟是少数。而上海银监局在年初的银行保险旺季推出这一规定，必将对保险公司一年的保费收入带来巨大影响。 


  各保险公司推出的银行保险产品基本以5年期趸缴分红险种为主。这类银行保险产品大多在投资回报率上做文章，兼具一些简单的保障功能。其优点在于条款便于理解、投保手续简便。但由于产品功能过于单一、同质化严重，直接后果就是容易使银行保险业务陷入低层次、低利润、片面强调保费收入的竞争陷阱之中。 


  同时，由于银行代理人员在销售过程中普遍有不当宣传，使投保人难以分辨银行保险产品和储蓄产品，并对保险产品的分红水平产生不切实际的期望。而一旦投保人对分红不满意，再发现保费不像存款那样随时可取时，必然会首先对银行信用产生怀疑，产生不良后果。 


  而在保险公司看来，一旦双方合作出现问题，真正损失惨重的永远是保险公司。某保险从业人员表示:在与银保合作中，银行和保险公司双方的关系绝对是不平等的。银行凭借先天网点优势，几乎是无本生利，坐收代理费。保险公司不但要向银行支付代理费用，还要负责产品规划、宣传、培训以及后续服务。而一旦资本市场走疲，分红类产品就很可能会利润微薄乃至无利可图。甚至有人为银行保险总结出了4大罪名：承保利润率下降、带来银行和保险公司双重信用危机、可能导致支付危机、虚增保险密度。 


  这些说法听上去不无道理，但是若让哪家保险公司放弃银行保险，则几乎是不可能的。 


  统计资料显示，2001年全国银保业务保费收入仅50亿元，占寿险总收入的比重不到3.5%;到2002年此项保费收入猛增到388亿元，占寿险总收入17.1%；2003年此项保费收入预计将达到800亿元，占寿险总收入的25%。而在某些保险公司，银行保险收入已经占到总保费收入的70％以上。 


  实际上，在成长期利用银行保险冲击市场，尽快扩大市场份额、获取客户资源，然后进一步配合传统产品和传统渠道销售，这种办法已经被许多保险新秀所采用，并取得了良好效果。一个典型的例子是太平人寿。这家2001年底刚刚复业的寿险公司，开业伊始便力推银行保险，5个月时就实现了实收保费1.5亿元，成为当年成长最快的寿险公司。 


  某外资保险公司银行保险业务负责人则表示：“作为一家成立不久的保险公司，要想在市场上站稳脚跟，就必须尽快掌握客户资源、打开知名度。若依靠传统的代理人，前期成本太高，而银行保险是最好的占领市场的办法。然而，目前市场上卖得最好的就是5年期分红产品，如果我们不做5年期，产品就销售不出去。因此，就算利润微薄，也得硬着头皮上。” 


  在“有地位才有作为”的中国寿险业，银行保险正是凭借其不断增长的规模成就了重要地位。再加上今年一开春，保险市场呈现出一派“耕牛遍地走”的繁忙景象，因此不会有哪家保险公司在此时会放弃银行保险，让自己在大机遇到来时瘸上一条腿。 


  小范围改良实际上，对于保险公司来说。卖不卖银行保险已经别无选择。不过，卖什么、怎么卖，还是颇有讲究的。 


  对于想要快速占领市场的保险公司来说，大面积铺开网络、以销售简单产品快速聚集保费收入自然是最理想的选择。虽然单一产品对于公司的利润贡献可以忽略不计，但是对于整个公司的战略发展来说，银行保险还是做出了重要贡献。某家新成立的保险公司银行保险部门的负责人就表示：“产品推出后不久，我们在五六十个网点每天的保费收入就达到了100多万元，很快就树立了品牌形象。而收进来的客户资料，我们可以进行二次开发，向他们推销利润较高的意外险或者养老保险。” 


  但是，那些已经占据了一定市场份额的大型保险公司却在推行另一种策略，即缩减分红产品规模，转而向高端客户提供利润较高的保障类产品。据称，最早推出分红类银行保险产品的平安保险公司，已经开始在全国范围内陆续缩减银行网点，并逐渐开始用长期产品取代短期产品。 


  有专家指出，大保险公司的这一策略更贴近成熟的商业模型。5年期分红产品的软肋在于，它过于强调短期储蓄投资概念，忽略了长期保障功能，其对保险公司最大的贡献在于拓展客户资源，并非是利润。而大型保险公司经过多年运营，对于客户资源的需求已不像新公司那么大，如果继续力推该产品，虽然可能有助于大型保险公司占领市场份额，但也会挑战公司的资本运作能力，可能会得不偿失。 


  如何在现有银行保险客户中进行遴选，将其中比较有购买力的那一部分转化为长期产品和保障产品持有者，这已成为眼下大型保险公司考虑的主要问题。而在银行方面，真正面对高端客户销售的银行产品还远远不能满足需要。当然，一旦金融衍生产品若在近期能有突破，整个金融市场将是另一番景象了。


  某国有商业银行浦东理财中心的一名客户经理就表示，目前该理财中心代销的银行保险产品有四五种，但全部都是5年期分红产品。由于该理财中心面对的都是高端客户，他们拥有更多的投资选择，看不上分红险的投资收益，更倾向于选择基金等其它投资产品。 


  于是，许多保险公司开始和银行理财中心合作，推出全系列寿险产品。其中太平洋保险和招商银行的合作堪称典范。也有保险公司完全脱离现有银保模式，设计出全新的渠道整合计划。其中最具代表性的当属成立不久的恒安标准人寿。 


  恒安标准人寿高级培训经理马旭表示:“1980年代初，当银行保险开始发展的时候，它的定义只是通过金融机构的柜台销售寿险产品。而现在，银行和邮局网络已经可以通过其掌握的客户资料，通过电话、邮件和互联网等直销方式向客户分销保单。在我们看来，这个概念还可以继续扩大。我们可以和任何有客户渠道的机构合作，向他们的客户销售保单。” 


  正是基于这种考虑，恒安标准人寿正在酝酿和天津当地的一个报业集团签订代理协议，利用该集团4000多人的订报送报队伍，向该集团60多万客户销售保单。 


  “采取这种方式，我们主要基于两种考虑。第一，在目前银行保险僧多粥少的竞争中，银行对于代理费用的要求越来越高，而其它渠道的成本相对较低;此外，在银行的客户中，大部分都是来去匆匆的上班族，可能根本没有时间注意保险产品的宣传，银行网点也毕竟有限。而通过报业集团的送报队伍，可以将我们的产品直接送到客户家里。” 


  当然，通过报刊发行渠道推销保险产品，不像银行保险那样让人感觉理所当然。对于可能遇到的一些问题，恒安标准人寿也有着充分的考虑。 


  “这些发行人员平常不仅送报，也担负着代收代付水电费、送奶送菜等其它工作。他们的优势在于和客户直接见面，关系比较近，劣势则在于离保险产品比较远。所以，我们不打算有让他们直接向客户推销保险产品，而是以向客户分发调查问卷的方式投石探路。然后根据问卷情况，有针对性地推销简单产品。然后再进一步做二次开发，向客户推销其它产品。现在，大部分发行人员对于销售保险产品的积极性都比较高，效果应该不错。” 


  关键在于，能否真正将这些渠道商都纳入保险公司的整体发展框架之中。 


  银行保险的天敌有了保险公司上述种种努力，2003年的银行保险依旧红火。如何在2004年再进一步，保险公司却不约而同地感到困难。一直信奉“创新就是率先模仿”的中国保险公司，却发现这一妙计在银行保险市场上似乎丧失了魔力。 


  欧洲是全球银行保险业最发达的地区，法国则是欧洲银行保险业的始祖，截止到2003年底，法国银行保险业务的保费收入约占整个人寿保险市场的65％左右。其中，佳迪福银行保险是法国银行保险市场最重要的参与者之一。 


  据介绍，佳迪福银行保险公司1973年成立，为法国巴黎银行的全资子公司，是当时法国和欧洲最早的两家专门从事银行保险业务的保险公司之一。成立的当年，佳迪福就与其母公司签订了全面的合作协议。这种在当时看来还是全新的保险经营理念和模式，使得巴黎巴银行于第一年即收回了全部投资成本，而佳迪福也于第二年开始了全面赢利。 


  法国佳迪福人寿保险有限公司上海代表处首席代表黄平在法国工作过许多年，在他看来，中国的银行保险虽然在这几年间有了长足的进步，但是要想真正发展到欧洲的水平，首先法规方面还有待突破，技术和经验也有待进一步提高和积累。 


  黄平表示:“佳迪福30多年的经验表明，银行保险想要成功，一定要真正调动银行的积极性。只有为银行创造附加价值，才能有保险公司的价值”。专家指出在中国目前的状况下，银行和保险公司不能真正把双方利益捆绑在一起，加上投资环境又不够理想，要想把银行保险做深，确实比较困难。” 
  可以说，保险产品创新是我国当前金融创新的主力军。然而，保险公司普遍面临的投资渠道不畅，已经成了拦路虎。因为目前保险公司资金运用受限，投资类保险产品的收益率便很难和其它投资方式相媲美。而分红类产品如果收益率不高，就很难对客户产生吸引力。同时，分红比例过大，还会影响保险公司的利润,实在是左右为难。保险公司也希望将银行保险向保障产品上引导，但是保障产品通常条款复杂，如果银行不大力配合，实在难以推广。 


  此刻，中国金融业都开始意识到，如果不能够混业经营，银行和保险公司就难以实现利益均享、风险共担，而只会大难当头各自飞；不放开保险资金的投资渠道，投资类保险产品就没有竞争力，保险公司“赚吆喝”的时候就难免赔本。 


  政策东风好消息是，监管部门已经开始意识到这个问题。在前不久结束的“中国保险业创新与发展论坛”首届会议上，中国保监会副主席魏迎宁就指出：“目前银行代理销售的寿险业务已经占到寿险保费收入的将近1/3，是一个很大的业务了。而现在保险公司和银行合作，银行代理保险业务，还只是一个低层次的合作。银行如果和一家保险公司没有产权关系，合作虽然有一定期限，但是不会长期稳定，不一定能实行长期的战略合作。作为切入点，是不是可以研究保险业和银行业怎样通过产权关系来建立长期合作关系的问题？” 中国人民银行副行长吴晓灵则进一步表示：“通过金融控股方式来实现的金融综合经营，目前在我国已经是一种客观存在了。综合经营已不是要不要的问题，而是怎么去规范它的问题。应该说，这个客观存在促进了中国金融业的发展，但是它也带来了一些问题。如果我们不去研究它，不去正视它，将不利于中国金融业今后的发展。” 


  在保险资金运作领域，未来也是逐步看好的。 


  从1995年保险资金可以买国债，到1999年保险资金通过基金可以间接入市，到去年两家保险公司在海外上市，尤其是最近国务院公布了《推进和稳定市场改革发展方向的若干意见》，提出了保险公司成为资本市场的主导机构投资者之一，支持保险资金以多种方式直接进入股市。可以说，资本市场和保险市场的对接、互动已进入了冲刺预备阶段。

  
 
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