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  　　旅游景点市场营销策划书   　　一、销售目标： 　　信息传播最大化 　　媒体覆盖最大化 　　经济效益最大化 　　二、销售策略： 　　我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。 　　我们应当采取以下策略进行销售： 　　1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。 　　2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往)，选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广)，打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作)，打开香港市场。 　　3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。 　　4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。 　　三、市场分析： 　　1、 市场选定： 　　1珠江三角洲 　　2广州 　　3深圳 　　4香港 　　2、 市场评估： 　　1珠江三角洲：营业额546万， 　　2广州：营业额1049万， 　　3深圳：营业额664万， 　　4香港：? 　　注：a以上数据来自XX年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。 　　的基础，有效细分的要求; 　　b历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。 　　3、 现状分析： 　　1广州： 　　◆客源总量： 　　人口810万人，港澳侨胞135万人 　　◆人均收入： 　　1.6万元。年人均消费1.14万元 　　◆市场特点： 　　团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。 　　散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。 　　企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。 　　地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。 　　今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。 　　◆ 旅行社： 　　a共计126家。 　　广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。 　　b散客组团社实行零团费的组团方式。 　　c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。 　　d旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。 　　e以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。 　　◆ 社团： 　　a各省驻广州办事处共有160家。 　　b除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。 　　2深圳： 　　◆旅行社： 　　共计55家。 　　a深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。 　　b主要以地接外省团队(包括中转，出境，入境为主) 　　c与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。XX年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。 　　◆酒店： 　　a共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。 　　b主要以酒店外地散客，会议团队为主。 　　c现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主， 　　◆社团： 　　a深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所 　　b以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大 　　c政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。 　　d工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游 　　e学生春游和秋游活动 　　f以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。 　　g企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。 　　3珠三角： 　　◆市场总量： 　　人口6820万人， 　　流动人口1890万人， 　　◆ 人均收入： 　　1200元/月 　　◆ 集中地区： 　　东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。 　　◆ 发达地区： 　　东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。 　　◆市场特点： 　　有一定的经济基础，有旅游的习惯; 　　◆销售现状： 　　只开展了旅行社平台的业务 　　◆旅行社： 　　a共计360家。 　　b东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。 　　c出游方式多为旅行社组织出游， 　　d与明思克有业务往来的旅行社290家。 　　e该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。 　　f东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。 　　◆社团： 　　a东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业16家。 　　外来人口590余万。 　　b人均年收入1。6万元。 　　c东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。 　　d台资企业重视团队建设，航母的军事背景使两者有结合点。 　　e未组织人员直接销售。 　　四、解决办法： 　　◆ 广州： 　　旅行社：价格政策灵活 　　运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。 　　采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性 　　社团：招聘广州当地业务员，主攻社团市场 　　◆ 深圳： 　　旅行社：价格政策灵活 　　运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。 　　采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性 　　酒店：现付方式 + 配套报务 　　社团：对年接待量大的企业推广vip服务，提高服务的附加值。 　　对工厂团封闭局部市场，特价促销。 　　增设参与性活动项目加大与其他景点的互动，吸引学校，联合促销 　　◆珠三角： 　　旅行社：由于是本地组团，旅行社对景点的价格要求不高 　　酒店：开拓。 　　社团：根据台资的特点，以定额包场的方式进行大型工厂团销售。 　　◆香港 　　旅行社：挑选一至两家较大规模的旅行社，联合操作香港市场的开拓，可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。 　　媒体：适当的媒体投放，宣传活动主题，历史文化，开拓香港市场。 　　五、 战略确定： 　　让目标市场更多的人的了解兵马俑，最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥，结合其他景区无法比拟的军事特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源。 　　宣传推广是当务之急，是关系我们切身利益的。只有将这次秦俑展宣传推广工作做的有声有色，才能实现我们的最终利益。 　　1、宣传策略： 　　1特色定位 　　根据以上情况分析，各景点都独具特色，成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传，从明思克这次秦俑展的基本情况来看，建议以“秦俑vs航母”为主题，举办各种具有浓郁历史、军事特色的活动，突出重点地将此主题推向市场。 　　b.区域定位 　　目前，就秦俑产生的吸引而言，应当向南偏移，而港澳地区对中古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。所以，建议立足深圳，发展南部市场，全国可以华南片区为主。向港澳着重辐射。 　　2宣传对象定位 　　a.对象特征 　　本次调查着重调查了青年人的旅游情况，发现了两大对秦俑有强烈兴趣的人群。 　　广东地区的学生： 　　分析：由于学习任务繁重、经济限制，没有能力做远程旅游，对秦俑非常渴望; 　　比较喜欢一两日游项目，比如科教、游玩、探险等活动。 　　大多数的学生都没有来过明思克旅游。 　　深圳企业在职职员： 　　分析：工作压力大;长期生活压力，生活重心偏移，喜欢文化色彩较重的展览、表演;厌倦人造景观的氛围。 　　对象年龄层在16—31岁之间 　　对象消费能力分析 　　一般具有中、短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。 　　3可能出现的问题 　　从分析中我们不难看出：占领消费群体易于从一点着手，向多元化伸展，以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点。 　　2、营销策略： 　　1、总体目标： 　　通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间内大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。 　　2、阶段目标：(可分出四个阶段) 　　第一阶段：展示期 　　在此阶段，我们处于秦俑形象宣传的展示期，为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。 　　此阶段的时间预计：一个月时间。 　　b.此阶段针对的市场区域：建议区域为：深圳及广州。 　　c.在此情况下针对目标群： 　　1.力争使公众了解秦俑特色及其蕴涵的文化。 　　2.争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受秦俑的独特魅力并发表评论。 　　3.加强广告(报纸电视、网络等)力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。 　　4.发展已知客户，进而扩大客户宣传面。 　　5.从本身特色出发，配合景点风光，加强硬件建设。 　　d.在此情况下针对中间商(旅游公司)： 　　1.提升产品展示的位置(如在旅游公司的门前设置展版)。 　　2.增加对旅游公司的反点及回扣，促进其提高供游量。 　　3.与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动(如图片展)。 　　e.价格定位：以票促宣。 　　第二阶段：市场开发期： 　　在此阶段，宣传造势已见成效，展会信息都已宣传到位，客源量日渐增长。 　　a.此阶段的时间预计：两个月时间。 　　b.此阶段针对的市场区域： 　　建议区域为：深圳、珠三角。 　　c.在此情况下针对目标群： 　　1.保持客户群体，刺激消费。 　　2.积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次秦俑展的特色。 　　3.开展知识营销，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并针对性的开展活动; 　　4.强大的媒体版面占有率。 　　5.争取其它旅游景点的消费者前来参观秦俑(如办联票)。 　　d.在此情况下针对中间商： 　　1.提出市场比率，增加回报，积极支持其工作; 　　2.维护品牌形象，使其抓住潜在客户; 　　3.提高服务意识。 　　e.价格定位：灵活把握尺度，寻求任何有益的合作。 　　第三阶段：第一高潮期 　　在此阶段，由于节假日的休息和秦俑刚到深圳的效应，客源稳固上升。 　　a.此阶段的时间预计：开展到元旦结束。 　　b.此阶段针对的市场区域： 　　建议区域为：香港、珠三角。 　　c.在此情况下针对目标群： 　　1.保持客户群体，刺激消费。 　　2.开展各种主题营销活动。 　　3.强化产品品牌。 　　d.在此情况下针对中间商： 　　1.维护品牌形象，使潜在消费者成为忠实的客户。 　　2.继续提高服务意识。 　　e.价格定位：大量的优惠促销(公益) 　　第四阶段：第二高潮期： 　　在此阶段，由于春节的到来，客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。 　　时间预计：2011.3 　　由于前阶段秦俑浪潮已逐渐降温，宣传的难度会非常突出，所以必需增添新的元素以弥补这一需求。同时加强原有产品的开发，提高服务创新意识，以维护市场的后期发展，可根据情况条件多开展各种促销活动。关心公共事业提高企业内涵，发展品牌优势。 　　六、工作计划预案： 　　区域负责人： 　　1.维持原有客源，巩固明思克品牌形象。 　　2.传达秦俑展信息，制定区域工作计划(含宣传和活动)。 　　3.开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。 　　4.开展适合本次秦俑展的促销活动，力争作到谋定而后动。 　　5.开展客户回报、客户俱乐部等活动密切关系。 　　6.与旅行社保持互动联系，共商秦俑展工作。 　　7.灵活、适当利用价格变通，进行快速销售。 　　企划系统： 　　1.强化品牌形象，巩固品牌忠诚度(各种宣传形式) 　　2.开展文化、知识营销，完成内部硬件设施，强调宣传导向的意义和重要性。 　　3.围绕销售进行宣传，辅助宣传设置活动。 　　4.以主题丰富的各种促销活动大量引入客源。 　　5.提高获利率，提高活动质量。   　　旅游景点市场营销策划书的延伸阅读：策划书编写要求   　　知识要求：策划编辑通常要有深厚的专业知识造诣，较宽的知识面，知晓国际惯例与法规，最好有新闻出版、传媒等专业大学本科以上学历。技能要求：具有较强的市场调研、策划、设计、公关、谈判及组织管理能力，有经营头脑，掌握成本效益的分析能力，具备对整个出版过程全程策划和监控的能力，善于捕捉市场热点，能够判别来稿的优劣，发现和识别优秀作者思想敏锐，有较强的创新能力、语言表达能力和交际能力。经验要求：具有两年以上的编辑工作经验，对行业状况以及不同层次读者对图书的需求有较准确的把握；拥有丰富的出版信息资源。职业素养：具有深厚的文化素养、广泛的阅读兴趣，独到的感受力和美学眼光，悟性高，富有社会责任感和进取心，具备风险意识和竞争意识，社会接触面广。             旅游景点市场营销策划书，旅游景点市场营销策划书