十一： 区域经理的职责

     A  角色定位：（对自己的职责要清楚）

         核心任务--1 推动与激励 调研与监控 领导与示范  2  搜集信息  分析预测   整理进言 

     B 宏观性的任务  1 市场调研 2 方案策划  3 铺货  4 新产品推广 5 促销监督 6 市场管理（后续市场开发及维护）

     C 分清轻重缓急

         做好计划（年计划，季度计划，月计划，日计划）

     1 打算做什么要达到什么目的

     2 问自己为什麽要这样做

     3 具体措施及实施进度

     4 时刻要监测，控制节奏和方向

十二 ：9--12月份目标规划

      1    销售额：9月份x万元；10月份x万元；11月份x万元；12月份x万元；

      2    客户数量：截止到x月x日客户的总数量不少于300家。平均每县区不少于20家。有价值的客户不少于200家。

      3    促销： 促销次数不少于两次；

      4    盈利情况：x年x-x月份争取收支平衡；xxx年x月x日--xx月x日争取净利润在x万元；

      5    应收帐款：截止到12月31日应收帐款控制在4万元，且是安全帐款，呆死帐为零。

市场综合运作与分析

产品：xx合作企业，进口品牌，采用80%的进口高档基础油，70%瑞英连进口添加剂，包装精美

价格：价格远比其他进口品牌低，与国内小品牌产品的价格不冲突，与统一的价格基本持平

渠道：建立良好的客情关系，以诚信和良好的服务取得客户的信任。争取大客户，培养和维护忠诚客户群，把下游客户渗透到各乡镇。先开发客户基础较好的市场，再开发陌生市场

促销：建立良好的品牌形象，以低价位的品种定期搞促销吸引客户，做好店面形象布置，把产品的陈列做好。如果进货量比较大的客户，或者是忠诚客户届时厂家可以考虑免费为其做门头形象

服务：公司技术服务部有两名专业油品工程师随时待命为客户解决问题

优势：油品质量好，包装精美，价格比国产油稍微高点,，具有极大的杀伤力；公司规模较大，专业化非常强，具有超前的经营理念

劣势：起步比较晚，市场知名度低，受国产小品牌低价位产品的冲击力较大

机会：做国外几个著名品牌和统一的商家利润太小，商家没有积极性；国内小品牌的油质较差，将来会逐步退出市场，而且小厂家缺乏信誉和先进的市场运作手段

威胁：国内小品牌越来越多，蚕食了一部分市场份额；国外几个著名品牌的指名购买率较高；统一的广告影响较大，对我们形成了一定的威胁。

                                                       云南省区域经理

                                                             xxx 

                                                  xxx年x月x日

xx机油销售话述

     xx机油是由北京xx石油化工有限公司出品。xx石油化工有限公司是xx合作企业，系xx石化在中国大陆唯一授权的专业润滑油公司。xx石化创始于1902年，总部位于华盛顿州麻沙街120号。美国金豹机油现有多种价位，能够满足不同的用户。公司具有专门的设计部门，市场策划部门和售后服务部门。美国金豹机油最大的优点就是质量和性能特别好，美中不足的就是每升的价格要比一般的国产品牌机油要多1-2块钱，这本身就是合理的，市场的自然规律就是一分钱一分货。使用金豹机油虽然每升多掏1-2块钱，但是金豹机油能够保护您的汽车发动机，能够延长行驶公里数，这样省下来的钱就不止2块钱了。这样算下来，如果您先省了小钱，以后就会花大钱；如果先多掏一点，以后就会省下很多的钱。

xx机油云南省曲靖市第三季度市场推广可能遇到的问题

                    问题                         措施

1: 没有知名度，下游经销商或终端客户不愿进货-——首先可以肯定一点，商家是为了赚钱才做生意。虽然没有知名度，但是我们的包装精美上档次，再加上油质好，能卖上价，商家能赚取很高的利润

2：价格稍高，下游经销商销售比较困难——-劝说少进一点，我们的产品不与低价位的品牌抢客户，面对中高档客户就推荐金豹机油，等于在不影响商家卖低价位机油的前提下，商家增加了一个品种，增加了一块利润，这样不会给商家造成思想压力，还会给商家带来益处。

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