不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论，正所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”

在日常生活和工作中你可以发现，有些人擅长于察颜观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝木讷，这说明不同的人敏感性和洞察力是有一定判别的。如果你具有敏锐的观察能力和行为上相应的灵活性，从这个角度看，你是比较适合从事推销工作的。

身为专业推销员，不管是你去客户的办公室，还是客户来找你，一开始，你一定要先探求视觉上的信息。客户是什么模样？他的整体外表、衣着打扮如何？开什么车？对待同事的方式如何？你也要注意极细微的小地方，如手指甲、头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等等。

有一些推销高手，厉害到能把见过的陌生人从头到脚如数家珍地把二三十样的小事物描绘出来，即使跟他相处时间极其短暂。这种只看几眼就能迅速记住细节，然后归纳出客户模样，形容得头头是道的观察本领，是不是会让你想到神探福尔摩斯？单单这一项观人入微，能精确推算出人家生活状况的本领，就足以让福尔摩斯加入推销高手俱乐部！

当然，这种本事是要经过不断训练，不断积累经验才能拥有的。

www.qingsong8.com   

有好奇心就够了

如何才能提高你的观察能力呢？

答案是：有好奇心就够了！

好奇心是推销高手特有的一种厉害本质。对人、对事、对一切能让这个世界团结运转的东西好奇。

好奇是出自内心的一种疑问，要是有足够的好奇心，一个月之内学到的知识会比别人一年学得还多！所谓好奇，包括观察、发问、学习。所以，你要尽量好奇才行。

让我们来设想一种情况，一位推销员去参加在职进修研讨会，他会秉持什么态度？也许到那里，参加了每一场演讲，觉得有些很不错，有些却无聊得让人想睡觉。结束后，也许认为自己学到了一些经营法宝，也许会懊恼自己浪费了时间和金钱。

有好奇心的推销员会如何呢？他也和其他人一样，希望听到些专家之言。可是，他会同时睁大眼睛观察周围的一切状况和每一个人、重要的事物和一些看起来毫无关系的细枝末节，正因为他对任何新事物都好奇，他会注意：

会场上其他同仁如何穿着打扮，是打领带，穿运动鞋，还是手上带了戒指，为什么？他们开哪种车子？

留小胡子是不是已过时了？现在流行看哪些书？

哪些同事让人有鹤立鸡群的感觉？为什么？他们有什么特质和表现？

中场休息时同事们谈的是什么？有没有什么新趋势或新的市场契机？

有没有谁做了什么可观的推销演说，厉害到连沉睡了的客户都能被说服？

那些讲师上台时的气势如何？看得出他们花了什么工夫在自己的外观打扮上吗？他们是不是真的像自己说的那么有权威、有成就？他们是如何掌握观众的？

这样的推销员的与众不同之处就在于他抱着不同的心态，所以在研讨会上除了听讲之外，还有获得

满箩筐的宝贵经验和知识。

缺乏好奇心的推销员却只知道大肆批评讲现差劲，抱怨什么都没有学到，言下之意当然是错不在已……

请你把这种好奇心推而广之，应用到生活的其他方面上去，不论是在事业上，还是在私人生活上。

只要拥有想观察、发问，外加学习的那股动力，只要你对事事好奇，就等于对这世界，对周围的人、事、物睁开了另一双眼睛。有了完全不同的正面观点，你的经验宝库就会迅速充实。

www.qingsong8.com   

观察可见的信号

客户每一种表情和动作都有一种潜在的含义，那些明显的生理变化，相信你能够从人们的购买习惯

中发现一些有价值的信号。

譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的顾客走进汽车展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买种刺激、新潮的车。或者，如果在客户的办公室或家里看到摆放着许多小玩意儿的话，你就知道他会乐意买一辆挂有艺术品的车。总之，无论是墙上的工艺品，还是桌上的照片，都能告诉你一些有关客户的信息。简单朴实的梳妆台、不加装饰的办公室意味着客户可能偏爱简练实用的车型。当然，这一切都仅仅是你心底隐隐约约的预想。在实际推销中，你要保持灵活，只有在更多更深地了解了客户之后，才会尝试使生意成交。

有些人喜欢追求高档豪华，而另一些人则选择经济实惠。虽然有时候这是由人们钱多钱少决定的，但在另一方面，这只是一种生活方式的不同。你必须正确判断，以免上当受骗。很多人看起来很穷，但他们却能用现金买下最昂贵的车。所以，提醒你不要抱有成见。

如果你做的是汽车生意，你会很自然地留心观察别人的车。有些人开着破破烂烂的旧车跑来跑去，而家中的车库里停放着好几辆昂贵的新车。你关心的不是他们车的新旧或型号，而是要观察车的保养状况。譬如一辆带着裸线、碎玻璃和其他不安全因素的车会告诉你，车主很可能正在艰难度日。如果他是位有家室的人，这一点就更为真实可信了，因为很少有人情愿让自己的家人时时处于不必要的危险之中。当然，你用不着一定要靠推销汽车才能得出这样的结论。不管你推销什么，你都可以做同样的观察。

你不仅要观察客户周围的信号，更为重要的是观察客户的表情和动作。

就客户而言，当听了你一番诱导购买的说词后，会做何感想，可以从客户脸上的表情看出来：

嘴角向后拉起，或是嘴呈半关状态的样子；

随着讲话的内容，表现出各种表情的时候（因为他正听得入迷的关系）；

眼睛眯起来，或者眨都不眨的时候；

随着讲话人的动作或指示而转移他的视线。

有上述这些表情时，你就可以确定听的人是非常有兴趣而专注地听。这时，千万不要打断客户的情

绪，更不可以瞪着大眼看着客户。因为这一看，很可能使客户马上转移视线，而原来在他心里准备购买

的念头，也会随着视线的回避而烟消云散。这时你就得和开始一样，再用亲切的口气，重新一步一步地

诱导对方，使他再度产生购买的兴趣。因此，你在同客户交谈时，对客户应对态度的忽然改变要提高警

觉。

当你与客户接洽生意，如果客户显出无法决定时，一定会从他的行为中表现出来，这一表现就是其心动的意念。你要注意观察这些信号：

www.qingsong8.com   

眼睛专注是渴望

最能直接透露购买讯息的就是客户的眼神。若商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如：当你说到使用这一商品可以获得可观的利益或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买讯息。

动作是思想的延伸

你将宣传资料交给客户看时，若他只是随便翻看后就把资料搁在一旁，这说明他对于你的资料缺乏

认同或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地频频发问与探询，则

是已经浮现出购买讯号。

www.qingsong8.com   

姿态是信心的表现

当客户坐得离你很远或是跷着腿和你说话，甚至是双手抱胸，都代表他的抗拒心态仍然十分强烈。

要不就是斜靠在沙发上用慵懒的姿态和你谈话，或是根本不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些

都是无效的推销反应。

反之，若见到客户对你说的话频频点头应和，表情非常专注而认真，身体越来越向前倾，则表示客户的认同度高。两人洽谈的距离越来越近，则表示客户购买的讯息更加明显。

口气与声音是传递想法的工具

当客户由坚定的口吻转为商量的语调时，就是购买的信号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为

惊叹句用语时也是购买的信号。例如：你们的产品可靠吗？你们的服务做得好吗等问句就表现了客户的

意向。如果这些问句变为：使用你们的产品之后有没有保障呢？必须多久保养一次？这都透露出客户在

认同产品后，心中想像将来使用时可能产生的迷失，因此会以问题来替代疑惑，而呈现想要购买的前

兆。

www.qingsong8.com   

探询了解细节问题

当客户为了细节而不断询问你时，这种一探究竟的心态其实也是一种购买信号。如果你可以将客户

心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意，订单马上就会到手。怕就怕有些客户会问一些不着边

际的话来逗你，让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮你的信心。此时你必须

凭着经验来判断客户的用意，并在很快的时间内转移话题，再导入推销之中，只有这样才能继续运用先

前努力的成果。

有以上情况发生时，已经不再是需要考虑的时候了，这些动作和态度都是成交的信号，你要赶紧抓住这个机会。

然而，你也不能过于迷信，一名优秀的推销员，不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些购买信号来促成客户的购买行动。

www.qingsong8.com   

鉴别潜在客户

找到了潜在客户并不能保证完成销售，你必须要真正获得客户，这就意味着你必须能够判断出哪些

客户有能力购买而且确实有购买欲望。如果你想销售成功，那么就不能在不具备条件的潜在客户身上花

费过多的时间。

要想真正拥有潜在客户，必须处理好以下几个问题：

潜在客户是否对你的产品有需求愿望？

潜在客户是否有购买能力？

潜在客户是否有购买决定权？

潜在客户是否有资格购买？

只有对上述问题都作出肯定的回答，才意味着你面对的是一名真正的客户。

如果一个潜在客户对你所提供的产品或服务毫无兴趣，那么同他接触则毫无意义。住在公寓房中的人不会对铝制门窗感兴趣；连驾驶执照都没有的人一般不会去购买新车；不进行焊接工作的公司一般不会购买激光焊接机。潜在客户是否有某种购买动机？如果有，这说明潜在客户有购买欲望。

除了购买欲望之外，潜在客户还必须有一定的购买能力。个人必须有充足的收入，公司必须要有较好的支付信誉。向只能买得起小帆船的人推销豪华游艇纯属浪费时间。

当你向其他公司推销时，有时不一定清楚谁有最后的购买决定权。如果没有确定谁有购买决策权，那么就主动询问。在很多购买情况中，弄清丈夫还是妻子在购买中起决定作用是十分重要的。

在一些情况中，有些潜在客户根本不具备购买资格。例如，身体欠佳的人不具备购买人寿保险的资格。如果公司与批发商交易的话，那么有支付能力和购买欲望的零售商也不具备购买资格。有很多组织或团体只面向某些特定类型的人群征召成员。

在卡迪拉克公司工作的5年中，迪恩·豪斯已经成为了其业绩最为突出的推销员。迪恩成功的主要原因是他对时间的有效利用。当他手头上没有客户时，他有一套特殊的寻找潜在客户的方法。

他开着配有电话的新款卡迪拉克在街上开来开去，寻找自己的目标客户。当他发现谁家门前停着旧款豪华车时——特别是旧款的豪华卡迪拉克时，他就把车开过去停下，然后通过地址目录来查找这位户主的姓名和电话。迪恩在拨通电话后，一般采取如下方式进行推销：“喂，下午好！××先生（夫人），我是卡迪拉克公司的迪恩·豪斯，您是否想体验一下驾驶新款卡迪拉克的感觉？这只需耽误您几分钟，我现在就在您家的车库边。”

大多数人对迪恩的销售业绩表示惊奇。虽然试车不一定带来销售，但是迪恩把寻找和鉴定客户的行动合成一个步骤来完成，始终保持了很好的销售业绩。